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2016-02-20 15:06:07 |
很多做淘寶店鋪的朋友常遇到的一個(gè)優(yōu)化問(wèn)題就是淘寶網(wǎng)店轉(zhuǎn)化率太低該怎么辦？下面來(lái)看看相關(guān)的解決方案吧！
一、轉(zhuǎn)化率定義
轉(zhuǎn)化率指在一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期內(nèi),完成轉(zhuǎn)化行為的次數(shù)占推廣信息總點(diǎn)擊次數(shù)的比率.轉(zhuǎn)化率越高,說(shuō)明店鋪元素的吸引力越高.所以對(duì)于淘寶賣家,轉(zhuǎn)化率是最核心的數(shù)據(jù),提升轉(zhuǎn)化率也是永恒的話題.
二、影響線上轉(zhuǎn)化率的四大因素
1.產(chǎn)品
淘寶上產(chǎn)品千千萬(wàn),為何有的產(chǎn)品賣的紅紅火火,有的卻半路夭折?針對(duì)淘寶網(wǎng)這個(gè)平臺(tái),有關(guān)產(chǎn)品本身的幾個(gè)可視化數(shù)據(jù)有:類目、品牌、產(chǎn)品信息、售價(jià).
類目:類目不同,購(gòu)買人群不同,所導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化率就會(huì)有所差異.
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子:
女裝:非剛需類目 主要消費(fèi)人群(女性)瀏覽女裝時(shí)大多較為隨意,就算沒(méi)有購(gòu)買欲望,也會(huì)出于其他原因(打發(fā)時(shí)間,追尋潮流,促銷活動(dòng)等)去瀏覽頁(yè)面,瀏覽頁(yè)面的目的較為駁雜,相對(duì)轉(zhuǎn)化率會(huì)偏低.
家電:剛需類目 主要消費(fèi)人群大多都抱著即將購(gòu)買或立即購(gòu)買的目的去瀏覽,購(gòu)買需求較為明確,相對(duì)轉(zhuǎn)化率會(huì)偏高.
品牌:品牌無(wú)形中賦予產(chǎn)品附加價(jià)值,截止13年,可口可樂(lè)的商標(biāo)價(jià)值700億美元之多.同品質(zhì)、價(jià)位的產(chǎn)品,知名**往往比不知名的品牌更容易被人接受.
產(chǎn)品信息:產(chǎn)品信息包含產(chǎn)品參數(shù)、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品用途等.相同價(jià)位下,你的產(chǎn)品參數(shù)越高,轉(zhuǎn)化越高;產(chǎn)品外觀易讓購(gòu)買群體接受,轉(zhuǎn)化越高;產(chǎn)品用途多樣化,轉(zhuǎn)化越高.
售價(jià):售價(jià)即為購(gòu)買價(jià),相同品質(zhì),售價(jià)越低,轉(zhuǎn)化越高.
關(guān)于“產(chǎn)品”一句話概括:性價(jià)比高者博芳心, 性價(jià)比高,則轉(zhuǎn)化率高.
2.市場(chǎng)
說(shuō)完產(chǎn)品,再來(lái)談?wù)勊鎸?duì)的市場(chǎng),不管什么類目,對(duì)商家來(lái)說(shuō),市場(chǎng)很大,也很小.市場(chǎng)很大,因?yàn)樘詫毐旧硎莻�(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),所面向的群體不限地域,不限人群,你擁有向全國(guó)展示自己的機(jī)會(huì).同時(shí),市場(chǎng)也很小,因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品永遠(yuǎn)不可能適合所有人,必然存在一定的局限性.所以,要吃下這塊蛋糕,細(xì)分市場(chǎng)是趨勢(shì)也是必然.
那么,我們又該怎么做呢?
**步:收集消費(fèi)人群特征 為其定制專屬
通過(guò)數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),分析出你目標(biāo)人群的性格特征,購(gòu)買習(xí)慣,消費(fèi)時(shí)間,所在地域等.根據(jù)這些數(shù)據(jù)為其量身定制產(chǎn)品、活動(dòng)、及相應(yīng)視覺(jué)等,給其營(yíng)造一種,這就是我想要的,一種專屬的氛圍.
案例:artka官方旗艦店
目標(biāo)人群:80年代初期城鄉(xiāng)結(jié)合部的文藝女青年.有消費(fèi)能力,追求生活品質(zhì),不喜歡雷同,懷舊,有夢(mèng)想.
可以從上面三張圖看出,無(wú)論是產(chǎn)品、模特、設(shè)計(jì)全是圍繞著目標(biāo)人群來(lái)定制的,所導(dǎo)致的直接結(jié)果就是轉(zhuǎn)化高、動(dòng)銷好、銷量高.
ps:抓住你的消費(fèi)者后,就可以針對(duì)你的消費(fèi)者作出相匹配的營(yíng)銷方式,從而提升轉(zhuǎn)化及忠誠(chéng)度.
第二步:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 取其長(zhǎng),避自短
首先,先知道你是誰(shuí)(熟悉你的產(chǎn)品、店鋪、品牌),然后,去尋找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(通過(guò)品類、價(jià)格、銷量、賣點(diǎn)、店鋪規(guī)模去搜尋),切勿盲目,找那些不切合實(shí)際的店鋪?zhàn)鳛榧傧霐?
最重要的一點(diǎn),你去尋找的目的不是去復(fù)制,而是去創(chuàng)新,沒(méi)有人會(huì)記住第二名.關(guān)于“市場(chǎng)”一句話概括:找對(duì)人群、明確對(duì)手 、細(xì)分市場(chǎng)、明確人群、店鋪定位,則轉(zhuǎn)化率高.
3、詳情頁(yè)
在講詳情頁(yè)前,我們先來(lái)看一組數(shù)據(jù).
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結(jié)論:詳情開頭很重要!下面幾點(diǎn)你做到了么?
a、主圖區(qū)塊
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標(biāo)題:標(biāo)題不但是產(chǎn)品標(biāo)簽,也是對(duì)客戶**的心理暗示.需要注意的是要針對(duì)不同客戶訴求需區(qū)別對(duì)待.
主圖:展示環(huán)境差異化、產(chǎn)品圖片印象化、購(gòu)買訴求明朗化.
顏色分類:做到每個(gè)分類對(duì)應(yīng)相應(yīng)的規(guī)格圖片.
b、關(guān)聯(lián)區(qū)塊
關(guān)聯(lián)一定要結(jié)合當(dāng)下產(chǎn)品,考慮與改頁(yè)詳情產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度.需要注意的是,如是店內(nèi)爆款(高轉(zhuǎn)化款)建議不放或少放關(guān)聯(lián),以免拉低整店轉(zhuǎn)化.
c、正文區(qū)塊
產(chǎn)品詳情需結(jié)合產(chǎn)品本身、店鋪定位、及外部市場(chǎng)環(huán)境.想要轉(zhuǎn)化好,有些內(nèi)容不能少.
提升競(jìng)爭(zhēng)力:實(shí)體展示、店鋪文化、實(shí)力展示、評(píng)價(jià)引導(dǎo)、動(dòng)態(tài)展示、增值服務(wù).
刺激決心:核心信息、促銷文案、銷量展示、營(yíng)銷工具應(yīng)用.
基礎(chǔ)信息:色彩說(shuō)明、規(guī)格說(shuō)明、屬性信息、購(gòu)物流程.
功能延伸:訪問(wèn)引導(dǎo)、收藏引導(dǎo)、SNS.
上述的僅為詳情中應(yīng)該涉及到的內(nèi)容,除此之外,你還需要:清晰的概念(主題明確)、信息精煉(重點(diǎn)突出,無(wú)干擾點(diǎn))、色彩應(yīng)用恰當(dāng)、圖片拍攝精美、細(xì)節(jié)精致、合理布局、設(shè)計(jì)到位.
關(guān)于“詳情頁(yè)”一句話概括:打消顧慮、刺激購(gòu)買決心、別讓消費(fèi)者思考、內(nèi)容**客觀、深諳消費(fèi)者購(gòu)買邏輯、布局合理美觀,則轉(zhuǎn)化率高.
4、其他
除了上述的幾個(gè)主要點(diǎn)外,還有著各式各樣的細(xì)節(jié)影響著你的成交轉(zhuǎn)化.
季節(jié):每一個(gè)產(chǎn)品都存在淡旺季,譬如暖寶寶冬季是旺季,轉(zhuǎn)化會(huì)高,夏季是淡季,轉(zhuǎn)化相對(duì)較低.
時(shí)間:時(shí)間不同也會(huì)影響消費(fèi)者的下單決心,公認(rèn)轉(zhuǎn)化較高的一般是9-10點(diǎn),2-3點(diǎn) -8-10點(diǎn).
客服:客服的溝通技巧以及專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的多少往往對(duì)咨詢下單的購(gòu)買者起著非常大的影響,好的客服與壞的客服他們的咨詢轉(zhuǎn)化率可能差幾倍之多.
新/老顧客:從后臺(tái)數(shù)據(jù)可以看出,老顧客的轉(zhuǎn)化永遠(yuǎn)都會(huì)高于新顧客,主要原因就為老顧客對(duì)其品牌的信任以及忠誠(chéng)度較高.
銷量/評(píng)價(jià):作為直觀觀察產(chǎn)品好壞的2個(gè)指標(biāo),銷量越高,評(píng)價(jià)越好,轉(zhuǎn)化亦會(huì)越好.
促銷活動(dòng):不可否認(rèn)的,促銷仍是影響轉(zhuǎn)化的一個(gè)重要指標(biāo),往往店鋪有活動(dòng)時(shí)轉(zhuǎn)化會(huì)高于平銷
關(guān)于“其他”一句話概括:關(guān)注其他細(xì)節(jié)可能會(huì)有意想不到的好事發(fā)生.注重成交前的每一個(gè)細(xì)節(jié),則轉(zhuǎn)化率高.客戶達(dá)軟件www.kehuda.com 獵流推廣系統(tǒng)www.lieliu.com/kehuda/
三、總結(jié)
1.當(dāng)出現(xiàn)低轉(zhuǎn)化時(shí),多方面去尋找影響轉(zhuǎn)化的原因,找到源頭,對(duì)癥下藥.
2.找到自己的目標(biāo)市場(chǎng),優(yōu)化好詳情,注意細(xì)節(jié),才能**提升轉(zhuǎn)化率.
3.多看多收集,豐富自己的閱歷,才能越做越好. |
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