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2016-12-01 17:32:44 |
B2B平臺(tái)的出現(xiàn)促進(jìn)傳統(tǒng)銷售渠道的變化
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，就渠道方面而言，無論是內(nèi)銷還是外貿(mào)，都需要扁平化。傳統(tǒng)的內(nèi)銷渠道一般有兩種模式：大客戶直供和代理商模式。這兩種模式下工廠都無法直接對(duì)應(yīng)中小客戶，沒辦法給中小客戶提供服務(wù)。
B2B平臺(tái)的出現(xiàn)，為企業(yè)銷售渠道的改進(jìn)提供了解決方案。先看內(nèi)銷方面，B2B平臺(tái)能夠把上游代理商或工廠，與下游次終端或終端鏈接起來，直接提供貨源的匹配功能。具體表現(xiàn)形式有三種：撮合、代銷和直營。撮合模式下，一般上游是代理商，下游是次終端或終端；代銷模式與撮合模式的上下游是一樣的，但錢和票走平臺(tái)。直營模式下，上游是工廠，下游是次終端或終端，錢票貨全部走平臺(tái)。現(xiàn)在市場(chǎng)上談及和應(yīng)用最多的是這三種模式，盡管它們之間有不少區(qū)別，但其實(shí)在我看來，它們思想都是一樣的，都是解決新渠道的一個(gè)服務(wù)問題。在渠道扁平化的變革下，上游都希望能直接面對(duì)下游，撮合、代銷和直營，都是解決中小買家的供應(yīng)鏈服務(wù)問題，但是不同模式下服務(wù)的廣度和深度不一樣。
到今天，中國商機(jī)網(wǎng)依然認(rèn)為撮合服務(wù)有著巨大的商業(yè)價(jià)值，因?yàn)榇楹戏⻊?wù)是用**的成本獲取最多用戶的一個(gè)很好的手段。因?yàn)槟阒挥薪⒆銐蚨嗟?*用戶池，才可以做用戶分級(jí)，做漏斗模型，才會(huì)擁有大量的數(shù)據(jù)，公司未來的自營或平臺(tái)業(yè)務(wù)才會(huì)出現(xiàn)指數(shù)級(jí)的增長，才有機(jī)會(huì)成為大公司。
再看出口，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)出口渠道扁平化的案例已經(jīng)越來越多了，因?yàn)楝F(xiàn)在做出口通道的服務(wù)商已經(jīng)很成熟了，全國有影響力的差不多將近10家，它們解決了物流、通關(guān)這些問題。出口B2B平臺(tái)成功的關(guān)鍵是，要能幫助企業(yè)在海外找到訂單。它的模式就是幫助國內(nèi)的工廠，越過海外的一級(jí)代理商，直接到次終端或者終端。以前做這個(gè)很難，因?yàn)橐郧斑@個(gè)通道不成熟，做這個(gè)就要解決物流、通關(guān)等問題，以及產(chǎn)品到國外要處理的各種各樣的問題。現(xiàn)在這個(gè)通道已經(jīng)很成熟了，尤其是在目前產(chǎn)能過剩的時(shí)期，致力于出口的、能解決訂單問題的B2B平臺(tái)已經(jīng)越來越多。
對(duì)于從渠道改革這個(gè)點(diǎn)進(jìn)入的B2B平臺(tái)，要特別關(guān)注客戶留存率、庫存周轉(zhuǎn)率、資金安全這三個(gè)指標(biāo)。在不斷開發(fā)新客戶的同時(shí)，要不斷的研究老客戶的留存，不斷分析客戶為什么流失，流失的原因是什么，借此不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)，不以用戶體驗(yàn)為核心的平臺(tái)不可能創(chuàng)造一個(gè)偉大的平臺(tái)，找鋼網(wǎng)發(fā)展到今天，我們始終把用戶體驗(yàn)放在**位。我們最開始做自營的時(shí)候，庫存周轉(zhuǎn)率是45天，傳統(tǒng)貿(mào)易商也是45天，沒有區(qū)別，后來我們不斷的優(yōu)化這個(gè)指標(biāo)，不斷分析哪些SKU暢銷，哪些SKU滯銷，根據(jù)用戶需求改變采購品類，把庫存周轉(zhuǎn)率優(yōu)化到10.3天。對(duì)于直接做工廠自營的平臺(tái)來說，資金安全至關(guān)重要，很多B2B平臺(tái)都是現(xiàn)金流為負(fù)，拿貨需要給上游交納保證金，當(dāng)公司因快速發(fā)展導(dǎo)致運(yùn)營資金緊張的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一大堆保證金是拿不回來的，可能會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況。
未來，B2B平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)的內(nèi)銷和出口，都會(huì)產(chǎn)生巨大的變化，這就是渠道的變化。
（文章來源于中國商機(jī)網(wǎng)B2B電子商務(wù)平臺(tái)：http://www.863535.com/news/show/8317/） |
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