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經(jīng)銷商的類型分析及轉(zhuǎn)變
一、“大象”型
很多經(jīng)銷商習(xí)慣把自己定位為廠家所有經(jīng)銷商群體中的“大象”，因?yàn)檫@樣，可以與廠家的**更親近些，可以取得更多的廠家的投入，可以奪得更大的區(qū)域，可以讓其他經(jīng)銷商敬畏，可以讓更多的分銷商臣服......
而對(duì)于廠家來講，根本就不需要“大象”！因?yàn)樽约翰惶珡?qiáng)大時(shí)，有可能最終受到大象的威脅（這樣，企業(yè)生存、發(fā)展與戰(zhàn)略就會(huì)受到很大影響）；必須要投入不同程度的資源（這樣市場就必須竄貨砸價(jià)，亂成一團(tuán)），有可能貸款被拖欠，還有可能市場規(guī)劃和調(diào)整被阻隔......看來，不吼自威的“大象”型經(jīng)銷商并不一定是廠家的需求！
而且，“大象”如果廠家不味不照顧，還很容易餓死。
而“螞蟻”型經(jīng)銷商則是廠家最為忠愛的：吃得少，但作用大，能將產(chǎn)品運(yùn)送當(dāng)做**要素；勤勞，不問投入，易滿足；遍布各地，能讓廠家的產(chǎn)品運(yùn)送及時(shí)；聽話，只顧埋頭苦干；易管理，不擔(dān)心欺負(fù)到廠家頭上來；總能找到食吃，易于到市場上找收益。
二、“功臣”型
很多經(jīng)銷商居功自傲，在認(rèn)識(shí)上總是“我沒有功勞還有苦勞，廠家不會(huì)把我怎樣”。
是的，廠家撤換經(jīng)銷商，要付出很大的成本，但是渠道歷來不是一成不變的，廠家一般都會(huì)依市場的變化至少在三、四年內(nèi)作一次改革或調(diào)整。
所以，為了最終奪得長久的市場運(yùn)作權(quán)，經(jīng)銷商不妨變“功臣”型為“小卒”型，適時(shí)調(diào)整自己的位置，協(xié)同廠家在市場上運(yùn)作產(chǎn)品。
三、“前輪”驅(qū)動(dòng)型
“后輪”是市場，“前輪”是利潤，現(xiàn)有市場后有利潤，但很多經(jīng)銷商在做廠家產(chǎn)品時(shí)，首先想到并且永遠(yuǎn)想到的就是“現(xiàn)金收入”，目光較淺，而很少想到先有市場，后有利潤。而實(shí)際情況是先做市場，后取得利益，才是經(jīng)銷商的立足之本。
現(xiàn)在“后輪”驅(qū)動(dòng)型經(jīng)銷商越來越多，他們知道自己要長遠(yuǎn)發(fā)展，就得在生存與發(fā)展中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。
四、“梳子”型
即只顧從廠家的投入中克扣或截留，只顧在廠家的腦袋上“梳得”那一點(diǎn)點(diǎn)利益，而“筢子”型則是在市場上靠服務(wù)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行增值，從而取得更多的收入。
五、“一方諸侯”型
雖然雄霸一塊版圖，但如果不了解基層，不體察民情，不管基層民眾死活，這一方諸侯遲早要被“彈劾”，只有有深度的基層基礎(chǔ)，與民眾打成一片，才能夠基業(yè)長青。
經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通過程中的中間層次，相對(duì)于上游的廠家及下游的終端，根基其實(shí)并不穩(wěn)，要想長久發(fā)展，自身定位及運(yùn)作就得進(jìn)行調(diào)整。
做終端就是一種，其實(shí)這等于“掛職鍛煉”，實(shí)際上職別還在，且還能提高自己的競爭能力：掌握自己真正的核心優(yōu)勢——網(wǎng)絡(luò)。
六、“向日葵”型
仰慕企業(yè)不如自己立足根基，厚積薄發(fā)，走自己的路，成就自己的非常強(qiáng)勢的商業(yè)企業(yè)。如成立專門的商貿(mào)公司，成立自己獨(dú)立的配送公司，成立多元化集團(tuán)公司等，成就自己的企業(yè)，而這盡量以公司化、規(guī)范化等為基礎(chǔ)。
從“向日癸”到“青松”，這需要一個(gè)很大的改變。很多經(jīng)銷商都在做這種嘗試，但真正成就者不多。這就在于，這種轉(zhuǎn)變，是一種徹頭徹尾的改變，是一種生意上的升華，是公司運(yùn)作模式上的一種**。這可能需要更加規(guī)范化的運(yùn)作與管理，需要有團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，需要有很好的經(jīng)營理念，需要對(duì)市場的深刻認(rèn)知，需要一定的職業(yè)營銷和管理隊(duì)伍......總之，這里不再只是快速的貨物分銷能力，而完完全全是經(jīng)營管理運(yùn)作能力！


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