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扎根于藍(lán)領(lǐng)消費(fèi)以及二手車兩大場(chǎng)景，在成立兩年后，美利金融已發(fā)展成一家“萬(wàn)人級(jí)企業(yè)”。集團(tuán)創(chuàng)始人、CEO劉雁南在媒體開放日上介紹，目前集團(tuán)人員約一萬(wàn)四千余人，線下的直營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)萬(wàn)，業(yè)務(wù)覆蓋城市超160個(gè)，截止發(fā)稿前，集團(tuán)累計(jì)放款金額約180億左右。
“萬(wàn)人銷售大軍”駐守線下場(chǎng)景，易讓人造成“商業(yè)模式較重”的誤區(qū)。然而正相反，這恰巧是劉雁南戰(zhàn)略布局的核心所在：
“線下場(chǎng)景的作用發(fā)生了變化，以前靠線下場(chǎng)景做風(fēng)控，現(xiàn)在靠線下場(chǎng)景獲客”。
從真實(shí)場(chǎng)景中獲得有需求的分期用戶，使我們精準(zhǔn)獲客、降低成本，提升企業(yè)人效，為美利金融構(gòu)建出在業(yè)內(nèi)能夠占據(jù)一席之地的“場(chǎng)景壁壘”，從而獲得更高的商業(yè)價(jià)值。
始于風(fēng)控
隨著**波消費(fèi)金融用戶的消退，市場(chǎng)中優(yōu)質(zhì)用戶已被各家瓜分無(wú)幾。這也同時(shí)促使國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融呈現(xiàn)出一個(gè)新的趨勢(shì)，那就是場(chǎng)景化。
真實(shí)消費(fèi)場(chǎng)景的意義到底是什么？劉雁南指出，場(chǎng)景在早期最核心的作用，是風(fēng)控�！霸跊]有這么多數(shù)據(jù)來(lái)源可以給一個(gè)相對(duì)是白戶的客戶做信貸審核的時(shí)候，要通過(guò)他用錢的資金的流向和借款的用途去判斷他的風(fēng)險(xiǎn)是高低，這時(shí)候場(chǎng)景更多起到風(fēng)險(xiǎn)控制的作用，通過(guò)場(chǎng)景，知道我的用戶是哪些人，風(fēng)險(xiǎn)特征是什么。”
美利金融旗下全資子公司有用分期的業(yè)務(wù)模式為“駐店式”消費(fèi)分期。萬(wàn)人銷售大軍，為美利金融集團(tuán)的風(fēng)控體系搭建了一道堅(jiān)固的城墻。
然而，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，場(chǎng)景之于風(fēng)控的意義正在被弱化。
美利金融集團(tuán)CRO鄭維熙介紹，以大數(shù)據(jù)咨詢平臺(tái)為基礎(chǔ)，收集生態(tài)圈里面用戶和公司觸點(diǎn)的所有數(shù)據(jù)，利用人工智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行加工、整合、分析、建模，形成了強(qiáng)大的風(fēng)控內(nèi)核，再應(yīng)用到交易場(chǎng)景中。
“現(xiàn)在通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上所有數(shù)據(jù)來(lái)源，通過(guò)征信信息加以分辨，加以甄別和加以識(shí)別，我們已經(jīng)可以推算出用戶，如今場(chǎng)景的作用更核心是獲客�！眲⒀隳蠌�(qiáng)調(diào)。


（圖：駐店的消費(fèi)分期品牌捷信、有用分期）
集中化、規(guī)�；�獲客
一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，場(chǎng)景會(huì)對(duì)用戶的消費(fèi)決策產(chǎn)生巨大影響——時(shí)間倒回1985年，當(dāng)美國(guó)的西爾斯百貨發(fā)行**張信用卡時(shí)曾飽受質(zhì)疑，專家們認(rèn)為在信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)足夠激烈和飽和的情況下，西爾斯想切入當(dāng)時(shí)已有1.75億流通的Visa和MasterCard的消費(fèi)信貸市場(chǎng)困難重重。
但憑借著西爾斯百貨的6000萬(wàn)用戶，以及眾多門店作為使用場(chǎng)景，西爾斯僅用了4年時(shí)間就成為了全美第二大信用卡發(fā)卡機(jī)構(gòu)。
歷史總是驚人的相似，憑借線下3C場(chǎng)景的切入，美利旗下有用分期成立兩年后，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了同比16倍的增長(zhǎng)，逐漸成長(zhǎng)為藍(lán)領(lǐng)消費(fèi)金融領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)。


（圖：有用分期貸款業(yè)務(wù)增速）
之所以選擇3c為切入點(diǎn)，劉雁南表示，
**，手機(jī)和3C電子產(chǎn)品處在很大的紅利期，人人都在經(jīng)歷智能手機(jī)更新?lián)Q代；
第二，手機(jī)產(chǎn)品有剛需，男女老少都要有，頻次不高不低，至少一年半換一次，價(jià)格不高不低，在大眾消費(fèi)承受能力范圍之內(nèi)。
劉雁南舉例，工廠人群的例子非常典型。
一個(gè)富士康廠10-20萬(wàn)人，藍(lán)領(lǐng)人群密集，這些方展業(yè)有很強(qiáng)的口碑傳播效應(yīng)。城市里面，比如北京，有三千個(gè)同時(shí)在建的樓宇，工地的工人都是我們服務(wù)的客戶。四通一達(dá)也都是我們潛在服務(wù)客戶，這些人工作場(chǎng)景、居住場(chǎng)景，通過(guò)這些場(chǎng)景找到的用戶，是有用分期**的。這些藍(lán)領(lǐng)沒有被別人服務(wù)，我們從這個(gè)線下渠道獲客的成本會(huì)降低，價(jià)值也會(huì)被放大。
數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)擁有4億左右的藍(lán)領(lǐng)，其中存在潛在信貸需求的藍(lán)領(lǐng)人數(shù)達(dá)1-1.5億人。隨著監(jiān)管限制及風(fēng)控策略、成本收益平衡難度大，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)對(duì)這部分人群的覆蓋率卻不足15%。
相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)估顯示，藍(lán)領(lǐng)人群未來(lái)消費(fèi)信貸需求或?qū)⒏哌_(dá)9000億。不到兩年的時(shí)間，有用分期已經(jīng)在全國(guó)160多個(gè)城市，和5萬(wàn)多家合作門店建立緊密合作。
“一旦通過(guò)線下場(chǎng)景找到了用戶，不代表我不能通過(guò)App或者互聯(lián)網(wǎng)化的方式去服務(wù)他。我在線下場(chǎng)景找到他，我仍然可以讓他在App上做申請(qǐng)，他就變成我的客戶了，以后這個(gè)用戶的整個(gè)消費(fèi)生命周期里，他也不會(huì)找別人。”劉雁南**強(qiáng)調(diào)。

資訊來(lái)源：SUNMEDIA